Episodio 89: SPIN Selling - Incrementa tus ventas

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En este episodio te compartiré lo que aprendí del mejor libro de ventas que he leído en toda mi vida «SPIN Selling». Este libro y este método fue desarrollado por Neil Rackham, quien dirigía una agencia de ventas por llamadas de teléfono. SPIN Selling es el mejor método de venta validado disponible hoy. Desarrollado a partir de estudios de investigación de 35.000 llamadas de ventas. Usado por las principales fuerzas de ventas en todo el mundo.

Este método se basa en motivar la compra y no enfocarse tanto en la venta, y esto se puede lograr por medio de las preguntas. La gran idea de este metodo es aprender a hacer buenas preguntas, para que los clientes realmente quieran comprarte.

Explicación del método SPIN Selling:

El método SPIN Selling, es una metodología, centrada en la comunicación. Se basa en aprender a hacer las preguntas correctas, para ayudar al cliente potencial en renocer el problema, o la necesidad real, y conectar esta necesidad con tu producto de una forma natural (no forzada).

Ahora,antes de aplicar este método es importante que conozcas a tu cliente potencial promedio.

Episodio 11: Cualidades de un emprendedor de éxito: Conocimiento de su mercado

Una vez definido esto, el siguiente paso, es conocer y aplicar el método que te lo voy a explicar a continuación. Esto método se basa en 4 fases:

S – Preguntas de situación

P – Preguntas problemáticas

I – Preguntas de implicación

N – Preguntas de necesidad de pago

Todos son preguntas, aquí no se ponen tus argumentos, si no preguntas que te permiten profundizar.

S – Pregunta de situación: el primer conjunto de preguntas debe ser sobre aprender sobre el cliente potencial y dónde se encuentra. Siempre todo cliente, tiene una escala de consciencia, acerca de su problema. Esta escala va desde el desconocimiento de su problema hasta la compra. Las preguntas de situación te ayudan a hacer exactamente eso, a saber en que etapa se encuentra tu cliente.

P – Preguntas problemáticas: una vez que comprenda la situación y las necesidades del cliente, ahora necesitas identificar las áreas potenciales de oportunidades en las que su producto puede ayudar. Estas conectando una necesidad, con una solución (producto).

I- Preguntas de implicación: después de identificar el problema real a través de la comprensión de los síntomas por los que atraviesa el cliente potencial, debes comunicarle a tu cliente las consecuencias negativas de este problema si no se trata. Con estas preguntas lo que haces, es hacerle comprender a tu cliente, cómo pueden agravarse las cosas y cual podría ser el impacto, si no se toma acción. Y hacerle entender que la solución es mas económica que dejar las cosas tal cual como están.

N – Pregunta de necesidad de pago: en esta fase vas a hablar de los beneficios de tu producto, el cual ayudará a solucionar los problemas de tu posible cliente. Están las características, las ventajas y los beneficios. Vas a hablar SOLO DE LOS BENEFICIOS.

Espero que hayas disfrutado del programa. Te invito a que compartas este podcast y que me contáctes al formulario de contácto.
Esto fue secretos para emprendedores con Moisés León.

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Recuerda, las cosas solo sucederán si te educas y tomas acción.