SPE 261: La guía definitiva para vender siendo un guía

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Estamos en el tercer episodio, de esta serie de episodios donde estamos hablando sobre cómo vender. En este episodio te hablaré de la guía definitiva para vender a través de historias. Sin embargo el tip que tengo para ti hoy lo puedes aplicar a un campo mucho más amplio que las ventas.

Lo puedes aplicar a otras áreas como el liderazgo. Lo puedes aplicar con tu equipo de trabajo, con tus amigos, con tu hijo, con tus primos, con tus hermanos. O en cualquier área de la vida, donde tengas interacción con otras personas. Y el tip que tengo para ti hoy, es: deja de ser el héroe, y empieza a ser un guía.

Generalmente, a las personas les gusta ser el héroe. Porque eso es algo que infla el ego, y hace sentir a las personas importantes. De hecho este error, lo comenten la mayoría de los emprendedores cuando están iniciando sus negocios, quieren ser los que hacen de todo, para decir «esto lo hice yo». Y cuando hablamos de las ventas, también hay una gran tentación, a querer convertirnos en el héroe. Y el consejo que tengo para ti hoy es: no lo hagas. No te conviertas en héroe, conviértete en el guía. En toda historia, por lo general está el héroe y esta el guía.

El héroe y el guía, siempre interactúan en la película. Pero la película no es del guía, la película trata sobre la historia del héroe. Y si hablamos de ventas, el héroe debe ser tu cliente, y tu debes ser el guía. Entonces la historia va sobre tu cliente, no sobre ti. Tu trabajo como vendedor, es ayudar al héroe con tu consejo a que gane al final de la historia.

Pero generalmente lo que hacen los vendedores, es hablar sobre si mismos, de su empresa, de su servicio, de su producto, de lo bueno que son. Y si, puede que tengas un gran producto. Pero eso no te ayuda a vender. Un buen vendedor, es como un buen consultor, es una persona que guía. Este es el secreto de la guía definitiva para vender.

El guía, es la persona que ayuda al héroe, entonces en el episodio pasado te hable, sobre la importancia de conocer la historia de tu cliente potencial y escucharlo. Entonces aquí lo que sucede es que tu cliente potencial, te va a contar su historia y tu lo vas a guiar. Lo vas a ayudar y lo vas a orientar como un guía.

La guía definitiva para vender, ¿Qué es verdaderamente lo que hace el guía?

Lo primero que hace la guía es recordarle al héroe, de qué trata la historia. Tienes que recordarle a tu cliente potencial, que tiene un problema. Y que tu quieres ayudarle a resolver el problema. Este problema se lo tienes que repetir una y otra vez. Y tienes que recordarle, que tu servicio o tu producto, lo ayudará a resolver ese problema. De eso se trata la historia. Tu solamente vas a estar ahí para guiarlo.
Lo segundo que hace el guía, es darle un plan al héroe, para resolver su problema. Entonces como guía, das un plan detallado, paso a paso para que el cliente resuelva el problema.
Lo tercero, le debes ayudar a tu cliente potencial, a que se vea así mismo en su mente con el problema resuelto. Tiene que ayudarlo a ver esa escena con el problema resuelto y que el diga: «Cuando el problema se resuelva, mi vida será así». Entonces si compras mi servicio o mi producto, tu vida va a ser así.

Pero tienes que ayudar a tu cliente a que logre eso. Y tu estás ahí como un guía. Si logras hacer esto bien, no vas a tener que vender nada, porque la persona va a querer adquirir ese futuro, donde el problema está resuelto. Y a los seres humanos no nos gusta perder algo que ya tenemos. Recuerda que en su mente, la persona está pintando un escenario donde se ve así misma con el problema resuelto. Y así no tenga tu producto o servicios en la mano, ya lo está teniendo en la mente. Y para su mente, ya es una realidad. Es un resultado.

El héroe llega a ti, te cuenta de su problema, y lo guías a ese futuro, donde el problema no existe, pero para solucionarlo necesita de tu servicio o de tu producto. Entonces la venta sucede naturalmente dentro de una historia. Así que al momento de vender, no cuentes tu historia, sino escucha la historia de tu cliente y de su problema. No necesitas decir lo bueno que es tu servicio o tu producto. Si no que simplemente debes escuchar y posicionar tu producto como una solución. Ayuda a tu cliente a pintar en su mente, una escena que sea clara, y que en esa escena ya no exista ningún problema.

La clave para lograr esto, es escuchar a tu cliente e invitarlo a que te cuente los puntos más importantes de su historia. Y luego irle repitiendo su historia, su problema, hasta que posicionas tu servicio o tu producto como una solución a su problema. Recuerda que tu cliente es el héroe y tu sólo eres el guía. Cuando haces esto, sucede un proceso mental que se llama transporte narrativo.

Y el transporte narrativo, sucede cuando la historia se filtra en la mente de tu cliente potencial, y empieza a vivir una historia dentro de su mente. En otras palabras, tu cliente potencial se siente dentro de la historia.

Por ejemplo cuando ves una película, hay momentos en los que te puedes sentir dentro de la historia, y te terminas asustando o llorando. Y estás ahí participando y viviendo la película. Eso es lo que quieres lograr con tu cliente potencial, que dentro de su mente se cree una historia y participe en ella.

Y la única forma de lograr esto, es pedirle a tu cliente que te cuente su historia y tu repetirle los puntos importantes de su historia y su problema, hasta que el cliente entre en la narrativa de la historia, y se transporte dentro de la historia y terminas posicionando tu servicio o producto como una solución a su problema.

Si haces esto como vendedor, y dejas el ego de un lado, y dejas de un lado la tontería de que eres muy importante y dejas de un lado que tu empresa, tu y tu producto es lo mejor, y posicionas a tu cliente como el héroe de la historia y tu te posicionas como el guía, habrás entendido una lección muy importante y de mucho valor, en el campo de las ventas. Ahí tienes la guía definitiva para vender.

Entonces aquí está la tarea del episodio de hoy, y es: invita a tu cliente a que te cuente su historia, repitele los puntos importantes de su historia, y guíalo para que tu cliente potencial, sea el héroe de su historia.

Esto fue secretos para emprendedores con Moisés León.
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