SPE 260: ¿Cómo cerrar más ventas conociendo la historia de tu cliente?

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Este es el segundo episodio de la serie de episodios del podcast relacionados a aprender a vender. Y en este episodio te voy a enseñar a cómo cerrar más ventas conociendo la historia de tu cliente.

Como emprendedor, es importante que sepas como vender y también que tu equipo de ventas sepa vender. Porque no hay nada más emocionante, que como dueño de negocios, digas: bueno hoy se vendió tanto dinero en el negocio. Porque eso es lo que le da oxigeno y vida a tu negocio. Y no solo tienes que aprender a vender para tu negocio, sino que también debes aprender a vender tus ideas y tus proyectos, porque si sabes cómo hacer esto, vas a avanzar profesionalmente y tu negocio va a crecer.

Entonces, en el episodio anterior te hable sobre cómo calificar a tus clientes potenciales, y en este episodio te voy a enseñar a cómo cerrar más ventas, conociendo la historia de tu cliente. Este es el segundo paso que debes seguir, después de calificar a tu cliente potencial.

Así que, después de definir, si tu cliente es tu cliente potencial (validando que tu producto puede resolver su problema, que tu cliente potencial tiene como pagarte y que tiene la decisión final de compra), lo invitas a que te cuente su historia. Y aquí es donde la mayoría de las personas fracasan cuando quieren vender.

La mayoría de los vendedores, quieren contar una historia de por qué su producto o servicio es bueno, en lugar de querer escuchar la historia de sus clientes. Y hay una gran diferencia entre tu contar, una historia como vendedor, a escuchar la historia de tus clientes. Hay un gran valor en esto, porque a los seres humanos nos gusta que nos escuchen.

Esta es la razón, por la que las personas van y pagan miles de dólares a un profesional, a un psicólogo o terapeuta, para que los escuchen. Entonces, en vez de argumentar, por qué lo que tú vendes es bueno, tienes que invitar a tu cliente potencial, a que te cuente de su historia y de su situación actual.

La gente no compra cosas, por comprarlas, las compra porque quiere mejorar su vida, o quiere solucionar un problema. Entonces, realmente, cuando una persona va a comprar algo, en cierto sentido, ya la persona tomo la decisión de comprar. Y lo único que necesita, es validar si tu opción, es la mejor opción. Pero para validar si tu opción es la mejor, no necesita que le digas miles de cosas. Necesita que la escuchen. Esta persona necesita, poder clarificar su problema actual, su situación actual, y tener una imagen clara, de cuál sería un escenario ideal, donde su problema no existe.

Déjame ponerte un ejemplo:

Alguien va a una tienda de golf, a ver palos de golf. Identifica unos palos que les gustan.
Y si el vendedor, es bueno, le dice a la persona, aquí voy a estar para ayudarlo.
Si el vendedor, es bueno, le va a decir al cliente potencial, cuénteme, que lo llevo a interesarse en estos palos de golf.
Y ahí la persona va a contar su historia y va a pintar en su mente, un escenario ideal donde el problema no existe. Y ella misma, tomará la decisión de compra.

Entonces, esta persona ¿Qué esta comprando realmente? No esta comprando palos de golf, está comprando la historia que se contó así mismo. Porque la visualizó en su propia mente. Entonces tu como vendedor, no estás vendiendo un producto o un servicio, estás vendiendo una historia y un futuro prometedor. Y el comprador va a querer dar un paso hacia esa historia.

Así que, ¿cómo cerrar más ventas cuando tienes una conversación con un cliente ideal calificado?:

Debes empezar a generar empatía.
Identificar el problema: Veo que tienes este problema, dificultad o necesidad. Pídele que te cuente más de su problema. No te limites a asumir, escucha el problema y entiéndalo por completo.
Debes decirle: veo que este problema te está causando estas consecuencias. Y muestras empatía. Le puedes decir: entiendo por lo que estás pasando, es normal sentirse molesto, frustrado o lo que sea como se está sintiendo tu cliente potencial.
Si tu producto o servicio ofrece una solución, comunícaselo a tu cliente potencial. Aquí posicionas tu producto o servicio, como una solución a ese problema.
Muestra casos de éxito: Con esto demuestra que tu producto o servicio funciona y muestras una autoridad. Por ejemplo Xs persona tuvo este mismo problema y género Ye resultado.
Creas un plan paso a paso, para demostrarle a tu cliente como tu producto o servicio va a generar una solución.
Le preguntas a tu cliente si desea que lo ayudes con su problema.

Esta formula que te comparto funciona, porque no es un proceso forzado. Y lo que vas a hacer es sentir empatía, ayudarle a tu cliente potencial calificado a identificar el problema y también una solución. Y esto lo vas a hacer, escuchando la historia de tu cliente potencial.

Todo se basa en escuchar la historia de tu cliente, y hacerlos ver que sus problemas se pueden resolver mediante la compra de tus productos o servicios. Entonces, ¿cuál es el problema de tu cliente? identificalo, y escuchalo antes de empezar a hablar como un loro. Escuchalo, entiéndelo y si lo puedes ayudar, ofrecele tu solución.

A la gente no le importa lo genial que eres, ni lo genial que es tu producto, porque si no sienten que los puedes ayudar, no lo van a comprar. Y esta fórmula que te enseño, te puede servir para escribir un correo electrónico, una carta de ventas, un anuncio en redes sociales, realizar una llamada a un cliente en frío y cerrar más ventas.

Escucha la historia de tus clientes. Como dice la deciderata, que es un poema, todas las personas, tienen una historia que contar. Escuchalos y si los puedes ayudar, ayudalos. Esa fórmula exacta para cerrar más ventas. De hecho, analiza si estás teniendo dificultades en cerrar más ventas, si te tomas el tiempo para entender verdaderamente el problema de tus clientes. Y si los vuelves a contactar y los escuchas, te apuesto a que vas a tener una mejor respuesta por parte de ellos.

Entonces la tarea de este episodio, si quieres cerrar más ventas es: identifica la historia y el problema de tus clientes, y si lo puedes ayudar, ofrecele resolver su problema, con tu producto o servicio.

Esto fue secretos para emprendedores con Moisés León.
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Recuerda, las cosas solo sucederán si te educas y tomas acción.