SPE 253: ¿Cómo Cerrar Negociaciones Más Satisfactorias?: El Método Que Todo Negociador Debe Conocer

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Si estás interesado en aprender cómo cerrar negociaciones de una manera más satisfactoria, y tener resultados que sean más positivos, entonces este episodio es para ti. Negociar normalmente es un proceso que involucra a dos o más personas con el objetivo de alcanzar un acuerdo beneficioso. Sin embargo, esto no todo el tiempo es así. Este es el episodio número dos de la serie de episodios sobre negociaciones. En el episodio anterior te explique que hay dos tipos diferentes de negociación: La negociación competitiva y colaborativa.

Y hoy te voy a explicar otro principio sobre negociaciones y va de la siguiente manera: No todas las negociaciones tienen que ver con lo que realmente piensas. Por que a veces estás negociando algo, pero más adelante descubres que hay cosas por debajo de la mesa.

Entonces cada vez que vas a hacer una negociación, tienes que preguntarte ¿Hay algo que está sucediendo por debajo de la mesa? porque puede que estés haciendo una negociación, pero puede que si no te haces esta pregunta, puedes estarte saltando cosas que pueden estar en juego.

Déjame dar un ejemplo: si eres una persona que presta servicios, y llega un cliente a pedirte de tus servicios, puede que el te diga que para simplificar las cosas, te va a pedir que no firmen un acuerdo. Y más adelante puede que esta persona te incumpla con un acuerdo de pagos, porque resulta que es una persona que no tiende a cumplir con sus acuerdos de pago.

Déjame darte otro ejemplo: si tienes un gimnasio, y alguien se quiere inscribir. Es probable que la persona no se quiera inscribir solo para entrenar. Puede que hayan motivos de salud, o que también la persona quiera mejorar su salud y también quiera verse bien. Pero esto generalmente la gente no lo expresa, porque son cosas que están por debajo de la mesa.

Entonces lo que te quiero compartir aquí, es que cada vez que vayas a realizar una negociación, es bueno que te preguntes si hay algo debajo de la mesa. Y no estoy partiendo del punto de que tienes que negociar desde la desconfianza. Porque esto es tampoco una buena manera de negociar desde la desconfianza. Pero si es bueno que te preguntes ¿Hay algo debajo de la mesa? Pregúntate ¿Qué más quiere la persona con la que estoy negociando?

Sin embargo pensar en lo que está pasando de debajo de la mesa no necesariamente tiene que ser algo negativo. Puede que la persona quiera alcanzar algo más, y tu lo puedes ayudar. Por ejemplo: Una persona se inscribe en una carrera universitaria, no porque quiera estudiar, si no porque tiene el sueño de ayudar a las personas y ser remunerada por eso. Una persona no quiere ir al gimnasio, quiere mejorar su salud y verse bien. Entonces estas son cosas que generalmente las personas no expresan, y por eso también te tienes que preguntar: ¿Cómo puedo ayudar a la persona a alcanzar eso que quiere y no te lo ha expresado? Pregúntate, ¿Hay algo que pueda agregar que haga la negociación más valiosa para esa persona?

Para cerrar negociaciones más satisfactorias, tienes que ponerte en los zapatos de la otra persona, para entender cómo esta viendo el mundo y preguntarte si ¿hay algo más que les interese a esa persona?, que tu le puedas entregar para mejorar el trato y ayudarlos a alcanzar lo que quieren. Esto es excelente porque cualquier negociador que sepa explorar todos los factores debajo de la mesa, se pondrá a sí mismo y a la empresa que representa en una mejor posición. Y esa es una habilidad valiosa que te permitirá cerrar negociaciones más satisfactorias. Entonces, este es el consejo de este episodio, averigua si hay algo debajo de la mesa, para que puedas ofrecer a tu cliente una forma de hacer que el trato sea más satisfactorio y cerrar una mejor negociación. Esto te permitirá cerrar negociaciones más satisfactorias.

Esto fue secretos para emprendedores con Moisés León.
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