Embudos de venta: estos son los 12 tipos más efectivos

En la actualidad, los negocios tienen que concientizar la importancia de contar con embudos de venta.  Al hablar de estos, puedo decirte que representan una descripción visual de las etapas del proceso de ventas, desde el principio cuando encuentras a alguien interesado y hasta el final, momento en el que se ha realizado la compra. Con base en lo anterior, quiero que conozcas los 12 tipos de embudos de venta que pudieran resultar más eficaces para tu negocio.

¿Cómo se representan los embudos de venta?

La manera más común de visualizarlo es mediante un tubo segmentado cuya parte superior es más ancha y la inferior muy estrecha. Imagina una pirámide invertida. En la parte superior se tienen a todos los clientes portenciales, y tal como te comenté, en la parte inferior, son aquellos prospectos comprometidos a la compra.

Es así que se pueden visualizar cuatro etapas claves del proceso:

1. Conciencia: el cliente sabe que el producto o servicio existe. (parte superior del embudo)
2. Interés: el comprador potencial reconoce que lo que desea obtener puede ser relevante y quiere más información.
3. Decisión: el cliente reconoce las bondades de lo que ofrece el negocio, pero sigue viendo otras alternativas.
4. Acción: se ejecuta la compra. (parte inferior del embudo)

Tipos de funnels de ventas más efectivos

Al respecto, Russell Bruson en su libro “Dotcom Secrets”, es enfático al señalar que antes de construir embudos de venta, es vital encontrar:

• Empresas que tengan casos exitosos.
• Negocios que ya estén vendiendo a tu mercado objetivo.

Ejecutar esta acción permitirá aplicar ingeniería a la inversa a lo que la competencia hace, e indagar de dónde proviene su tráfico. Esta estrategia según Bruson, es real, ya que prefiere investigar a dónde apunta realmente el tráfico. Por otro lado, cada uno de los embudos de venta tienen un propósito diferente. Su uso podrá ser empleado en diversos puntos de la empresa.

1-Embudos de venta Squeeze

Un embudo de este tipo, podrá ayudarte a obtener clientes potenciales. Permite la conversión de un visitante del sitio para la obtención del correo electrónico. La página destino es muy sencilla y con muy pocas distracciones. Otras de sus características más resaltantes son:

• Posee un título atractivo con una opción para encontrar la respuesta. Mientras más se promueva la curiosidad, mayor posibilidad se tendrá para la obtención del correo electrónico, y, por ende, el aumento de la tasa de conversión.
• Una vez con el correo, otras páginas del embudo exhibirán tus productos y servicios.

Un ejemplo de este tipo de embudos de venta es el de Netflix. Este servicio de transmisión de video por suscripción de pago, permite a sus miembros, conectados a internet, ver:

• Programas de televisión.
• Documentales
• Gran variedad de películas.

Por otro lado, cifras de la Revista Forbes, revela que la cantidad de suscriptores de Netflix, se ha incrementado a 183 millones en todo el mundo. ¿Qué pasos tienen en este tipo de embudos?

• Página de inicio que explica claramente su prueba sin riesgos con un diseño de barra de progreso. Se afirma claramente que no hay ningún compromiso con la prueba gratuita y puede ser cancelada en cualquier momento.
• Página de precios, donde el usuario se desplaza a las preguntas frecuentes y puede ver los costos del servicio.

Su embudo de ventas funciona por diversas opciones de pago, como:

• Tarjeta de regalo.
• Tarjeta de crédito.
• PayPal

Por otro lado, hay un enfoque en la seguridad, elemento muy importante en el momento de comprar un producto o servicio. Como verás, el embudo de Netflix es muy sencillo y se centra en el consumidor final. Responde a sus clientes potenciales de forma sencilla y clara.

2-Embudo de la carta de ventas

Este tipo de embudos de venta, emplea una carta de formato largo para la venta del producto o servicio por adelantado. Su nombre se debe al guion establecido por Russell Bruson llamado “Hook, Story, Offer”. Captas la atención del cliente potencial, cuentas una historia acerca de tu producto o servicio y haces la oferta. En este caso, se vende el producto inicial y luego se generan ventas adicionales y reducidas después de que hayas presentado la oferta principal. Esto aumenta el valor promedio del carrito de compras.

Tal y como lo dice este guion: primero, necesitas una estrella (llámala la persona o el Personaje Atractivo), luego necesitas una historia donde el cliente reconozca un problema y finalmente brinda la solución o tu oferta (tu producto).

3-Embudo de membresía

Este tipo de embudo fue creado para vender a las personas a sitios de membresía, boletines informativos pagos y más. Podrás encontrar diversas formas de vender como, por ejemplo, un seminario web o una carta de ventas. La plantilla empleada para este embudo, es una carta de ventas en video.

En la primera página, el cliente potencial se registrará para obtener un tipo de prueba. Posterior a ello, en la página de agradecimiento, se conseguirá el enlace para la creación de la cuenta en el área de miembros.

4-El embudo de encuestas

Tiene dos propósitos fundamentales:

1. Ayudar a los visitantes a interactuar más contigo porque deben responder preguntas y hacer pequeños compromisos.
2. Puedes indagar sobre quienes te visitan y luego mostrarles un mensaje de ventas en función de sus necesidades.

Entonces, si por ejemplo en la encuesta se pregunta ¿Es usted hombre o mujer?, al seleccionar uno u otro, el embudo deberá estar configurado hacia esa característica.

Por otro lado, te aconsejo que la lista de preguntas que generes, sea breve: máximo tres interrogantes. Te sugiero, además, hacer un video que indique al cliente potencial, las razones por las cuales debe completar dicho formulario.

Para ilustrar estos embudos de venta, lo tendrás en “The Profits Academy”. Este negocio es un curso en línea dirigido a empresarios y dueños de negocio. Debido a que sus costos para generar clientes potenciales eran muy altos, decidieron probar con un breve cuestionario en la página destino.

El título era: ¿Está destinado a ser un empresario exitoso o ser un empleado para siempre? Esto fue mediante el cuestionario con Facebook Ads durante dos semanas. Los resultados fueron sorprendentes:

• En dos semanas 10.000 usuarios de Facebook accedieron a la encuesta.
• De esos usuarios que respondieron a la encuesta, 1040 personas la completaron.
• Estos interesados enviaron su información de contacto, incluyendo su dirección de correo y nombre.
• Al final del embudo, generaron cerca de 30 ventas, lo que representó un total de $47.000 dólares. Fue un dato significativo considerando que su inversión inicial fue de $258.

5-Embudo de la carta de ventas de video

Puedes utilizar el video para vender tus productos o servicios mediante este embudo. Esta estrategia consiste en contar con un video que realiza la venta y destaca los atributos de lo que desea el cliente potencial. De estar interesado, diligenciará un formulario de pedido, comprará o se suscribirá al producto con la información de su tarjeta de crédito.

Frecuentemente, el botón «agregar al carrito» es oculto hasta que el video termina para dejar ver el precio. El propósito primordial es enaltecer el contenido de valor del producto o servicio. Podrás ver, además, ofertas únicas y ventas reducidas a medida que avanzas en el flujo de compras. Los negocios que pudieran recurrir a este embudo son:

• Ponentes o conferencistas.
• Comercios electrónicos.
• Marketing de redes o afiliados.
• Servicios profesionales.

6-El embudo Tripwire

Es una estrategia que atrae a los clientes para que ejecuten una pequeña compra y en un futuro, puedan realizar compras de más alto ticket.  Cuando creas una oferta de bajo costo que la audiencia no puede rechazar, tus clientes potenciales podrán seguir hacia la siguiente etapa del embudo.

En síntesis, el embudo de ventas Tripwire tiene 4 partes:

• Una oferta económica original.
• Oferta única de precio alto.
• Oferta única a mitad de precio.
• Una página de agradecimiento/confirmación.

Por otro lado, en este tipo de embudos, encontrarás uno especial que es de dos pasos, llamado tripware de dos pasos. Este consiste en:

1. Se solicita a un cliente potencial enviar su información de contacto.
2. El cliente potencial selecciona su producto e ingresa la información de su tarjeta de crédito.

La intención vital de los dos pasos, consiste en hacer un seguimiento con un cliente potencial al no completar el paso dos (la compra). Las ventas adicionales y las reducidas siguen la primera página para aumentar el valor promedio del carrito.

La finalidad del tripwire es que el cliente potencial, pueda acceder a un buen producto a bajo precio. Una vez la persona accede a comprar, es mucho más sencillo realizar la siguiente venta. Otro de los beneficios del tripwire, es que permite tener un retorno sobre la inversión publicitaria, entonces los ingresos generados te permitirán hacer rentables tus campañas. La finalidad entonces, es alcanzar un equilibrio en el gasto publicitario y luego ascender a los clientes que pagan a ofertas de tickets más altos.

7- El embudo de demostración en vivo

Dentro de los embudos de venta, este te permite exponer tu producto mediante una demostración en vivo y directo. Esto trae como ventaja principal, que el emprendedor responda preguntas en vivo y muestre las bondades de sus productos.

Te recomiendo organizar un programa en vivo frecuentemente y de manera continua. Es vital que recuerdes a los espectadores dónde pueden obtener tu producto y mantenerlo conectado con otros episodios que puedan ver a continuación.

¿Cuáles son los pasos del embudo?: son muy sencillos:

1. La demostración en vivo en sí. Si el espectador queda impresionado, se convierte en un cliente potencial calificado.
2. Esta demostración debe conllevar a que el cliente haga click en el enlace y se registre para recibir notificaciones futuras.
3. Los clientes se dirigirán a la página del producto mediante el enlace respectivo. Hay una alta probabilidad de que se conviertan en compradores en el sitio web.

Finalmente, los interesados harán click en un enlace directamente a la página de su producto y obtendrá clientes potenciales calificados que probablemente se convertirán directamente en su sitio web.

Un ejemplo muy conocido es el que se encuentra en  www.FunnelFridays.com. A través de este caso de estudios, Rusell Brunson con su anfitrión Jim Edwards, construyen en vivo un embudo completo. Es así como estos embudos de venta, permiten que los clientes potenciales se registren y vean directamente al fundador de ClickFunnels. Todo lo anterior les dará más confianza para obtener sus servicios.

8-Embudos invisibles

Es descrito a menudo como «vender sin vender». La idea principal es que los clientes potenciales no sientan que se les ofrece un producto directamente. En vez de transitar por las etapas típicas de los embudos de venta, saltan 2 peldaños y se les da la oportunidad de probar el producto o servicio.

Es así como los interesados pueden probar y decidir más tarde si vale la pena desembolsar una cantidad de dinero.   Sus principales beneficios a destacar son:

• Acortas el proceso de ventas al tener menos pasos.
• Puedes centrarte menos en la creación de procesos de ventas para tu negocio.
• Ocultas el proceso de venta genérico a tu cliente para que se sienta especial.
• Dedicas más tiempo a interactuar con tu audiencia.
• Puedes llegar a convertir más clientes potenciales en consumidores de tu marca.
• Brindas una experiencia de primera mano con tus productos y servicios.

 9- El embudo webinar

Este embudo de ventas se plantea como fin, que las personas se registren y asistan a tus seminarios web. Este tipo de embudo le brinda a los negocios mayor tiempo para alcanzar clientes potenciales.

En un embudo webinar, la parte del seminario web de su proceso paso a paso generalmente llegará al final. Los correos electrónicos, el contenido del sitio web y los anuncios en línea se emplearán para dirigir a los espectadores a la plataforma de seminarios web. Todo ello será el escenario, para la realización de ventas con una presentación en vivo.

Se dividen en dos fases:

1. Los visitantes se registran para obtener un asiento con el objetivo de asistir y escuchar historias exitosas que aumentarán su curiosidad. Esta versión se aloja en un software de terceros (Webinarjam, GoToMeeting, etc).
2. Una vez inscritas, las personas asisten al evento si lo recuerdan. Allí entra en juego, tener una estrategia para recordarles del evento.
3. Al final, se les indicará una página de ventas, y al comprar, irán a una página para confirmar su pedido.

En este caso, hay algunas consideraciones que debes tener en cuenta al emplear este tipo de embudo:

• Define el objetivo principal de tu webinar.
• Determinar la acción que deseas tu público objetivo realice luego de asistir al seminario web.
• Asegúrate de no perder clientes potenciales en todo el proceso, ya sea a través de recordatorios sutiles y sin representar una especie de spam a la audiencia. También una vez terminado el webinar, puedes enviarles la repetición del evento en vivo (esto aumentará las conversiones).
• Precisa a dónde redireccionarás al cliente una vez finalice el evento virtual.
• Establece las veces que enviarás correos electrónicos de seguimiento.

10-Embudo de página de inicio

Dentro de los embudos de venta o Funnel Hub, es el que permite a los negocios tener elementos de un sitio web de “página de inicio tradicional”. Dicha página se convertirá en un embudo de venta real. En general, el embudo funciona de la siguiente manera:

1. La primera página cuenta la historia de la empresa e invita a los visitantes a participar. También pueden exhibirse los productos más populares de la marca.
2. Debe generarse una ventana emergente diseñada para capturar la información importante de los clientes potenciales como: nombres y correos electrónicos.
3. Una vez que el visitante complete los detalles de registro, es preciso llevarlo a una página de agradecimiento.

Con base a lo anterior, es fundamental emplear diseños y redacciones inteligentes. Todo esto con el fin de que los clientes sean dirigidos hacia la información relevante para ellos. En otras palabras, deben destacarse embudos de venta adecuados a sus necesidades y solución de sus problemas.

Según Russel Brunson, el objetivo de recurrir a este tipo embudo es convertir el «tráfico que no controlas» en tráfico de tu propiedad o «tráfico que controlas». En su libro, DotComSecrets, este tráfico son personas que llegan mediante canales que no están dentro de tu esfera de influencia de marketing, tales como:

• Blogs.
• Referencias.
• Canales de YouTube de otras personas.

En otras palabras, no se sabe cuándo va a llegar este tipo de tráfico a tu sitio web y tu pagas por ello, es por eso que es importante que «captures estas visitas», y lo conviertas en «tráfico que controlas». Por tal motivo, es elemental ser creativo y mostrar una serie de categorías en la página de inicio dedicada a la venta de productos particulares. Ejemplo de ello se ve en:

• Groupon, el sitio web se estructura en varias secciones; todas dirigidas a categorías de productos algo diferentes.
• Amazon, cuya particularidad radica en tener secciones de acuerdo a clientes específicos, como, por ejemplo, electrónica de consumo o servicio de transmisión de música.
• Aviva, compañía de seguros en Reino Unido, la cual segmenta su página de inicio en categorías diferentes. En la parte superior se encuentran dos: “clientes individuales” y “comercial”. Hay un llamado a la acción, así como otro tipo de productos.

11-El embudo de lanzamiento del producto

Este tipo de embudo permite a los negocios, generar anticipación antes de que un interesado pueda comprar un producto. De modo que se envían pequeños avances a los clientes potenciales sobre su desarrollo, generalmente con al menos un día de diferencia. Una característica significativa de este embudo es cerrar el carrito después de unos días.

Este concepto fue iniciado por Jeff Walker, creador de «La fórmula de lanzamiento» y ha permitido que nuevas empresas lancen sus productos prácticamente desde cero. Este embudo de ventas se divide en 4 videos que van de la siguiente manera:

1. Es el video «Wow y cómo«. Esto se traduce en el factor sorpresa a los visitantes con una gran idea. Luego se exhibe el cómo los consumidores podrán usar el producto o servicio.
2. Representa la pieza de «Educación transformacional«. El negocio expone la manera en qué se puede emplear el producto o servicio.
3. Es la pieza relativa a la “Experiencia de Propiedad”. Muestra claramente cómo es vivir cuando obtienes ese producto o servicio.
4.  El video final es “La Oferta”, la cual revela lo que se está vendiendo, su precio y cómo el cliente puede obtenerlo.

El embudo es perfecto para servicios de alto precio como cursos digitales, así como para otros productos digitales, recursos premium, entre otros que puedas tener en tu negocio.

12-Embudo magnético de clientes (Lead Magnet o imán de prospectos)

En este caso, se da algo a cambio a los clientes con el único fin de obtener su correo electrónico. Pudiera ser, por ejemplo, un Ebook o un video, pero generalmente es algo tangible que el cliente potencial verá como beneficioso, a cambio de sus datos.

Este tipo de embudos garantiza que quienes ingresen al embudo, serán de alta calidad y los más motivados. En otras palabras, si la persona está suficientemente interesada en el Lead Magnet, significa que tiene un alto interés en los productos y servicios de tu negocio. Sumado a lo anterior, se prepara el camino para una excelente relación consumidor-marca.

Entre el tipo de regalo o Lead Magnet a utilizar te recomiendo:

• Libros electrónicos: una manera ideal de transmitir conocimiento y experiencia mediante este formato que, sin duda, será de gran atractivo.
• Audiolibros: es la solución idónea para personas que no pueden sentarse a leer por sus diversas ocupaciones. Estos regalos pueden disfrutarse mientras estés manejando, cocinando, etc. Lleva un tiempo largo para producirse, pero es una gran alternativa.
• White books o libros blancos: poseen información útil y resultan más cortos que un libro electrónico.
• Swipe files: son recursos variados como publicaciones de blogs, infografías, plantillas, hojas de datos, entre otros que pueden ser de gran valor para los usuarios.
• Estudios de casos: permiten ver de qué manera tu negocio ha ayudado a un cliente potencial.
• Cursos de formación digital: en este caso, una pequeña muestra de la capacitación, será el atractivo ideal para aportar a los usuarios. Esto los dejará con ganas de aprender mucho más.
• Cupones y códigos de descuento: a través de este recurso, muchos minoristas propician en sus clientes potenciales, que les proporcionen su correo electrónico.

Puedes conocer más sobre infoproductos en mi artículo: ¿Cómo crear infoproductos?

Finalmente, la decisión usar embudos de venta para tu negocio dependerá de tus necesidades y recursos. Incluso podrías emplear uno o más, para que tengas mayores posibilidades de ganar más dinero.

¿Crees que necesitas mayor apoyo para empezar a aplicar estos consejos? Visita mi sitio web http://moisesleon.com/   para que conozcas otras herramientas y mucha información de apoyo para tus ideas. ¡Te espero!